[摘要] 房天下特约评论员孙轶：出于税收、GDP考核和城市形象提升的要求，地方政府在土地出让时总是倾向于安排更多的商务办公用地，久而久之，积累下来的开发面积就大大超出了市场需求，成为开发者的巨大包袱。
出于税收、GDP考核和城市形象提升的要求，地方政府在土地出让时总是倾向于安排更多的商务办公用地，久而久之，积累下来的开发面积就大大超出了市场需求，成为开发者的巨大包袱。
一般商务用地为鼓励开发商购买，在地价上会有较大的优惠，成本较低，在住宅市场火爆的时代，“商改住”40年产权的公寓，以其价格优势，吸引了一部分购买力较弱的群体，几乎成为解决过剩商办物业销售的通用模式。
然而随着住宅市场的滑坡，“商改住”公寓也开始大量过剩，商务办公，还是要寻找新的突破机会。
在产品过剩时代，客户在那里？
总理在2015年政府工作报告中，两次提到“大众创业、万众创新”。他指出，这与增加公共产品、公共服务一起，构成中国经济提质增效升级的“双引擎”。鼓励创业，在经济仍有巨大下行压力的情况下，也是保证就业的重要出路。不少地方政府在鼓励创业创新上的扶持力度也很大，未来将出现一个新的创业高潮，产生一大批小微企业，由此而生的需求，就是我们新的机会。
除了部分大公司、大机构，新开发的商务办公楼的主要客户是中小民企，面对这样的商业机会，很多商务办公项目提出了“楼宇经济”和“孵化器”概念，以期增加对企业的吸引力，但概念出来了，如何实施却感觉无从下手，策划沦为概念游戏，或者简单地拼租金拼优惠吸引客户，却不知道客户真正的痛点在哪里。
小微企业首先的问题是成长难，接单难，因为企业小，所以依附于整个产业链上才能生存与发展，在工业地产时代，制造业在发展中形成了大量的产业集群，产业集群使产业链上下游企业的沟通效率大大提高。虽然更体现的是工业生产的效率（如资源循环利用、集中处理污染等），但上下游互为原料供应商和销售对象的的生态关系对解决中小企业接单难的问题提供了很好的思路
随着产品和服务的要求越来越高，社会分工就会越来越专业化、精细化。即使直接面对客户的企业，其背后也需要众多的服务商、生产商、分包商提供支持。即使是一个很小独立设计师工作室，要出作品，硬件方面除了主、辅料供应商和生产商外，还需要打样、模特、推广、销售代理、法律专利服务顾问等的支持，设计师才能心无旁骛地把产品品牌做大做强，另一方面，设计师工作室也为这些服务商提供了商业机会，一个良好的产业生态环境能使产业链上的所有企业受益。
从表面上看、很多网上平台如阿里巴巴也能解决沟通问题，但与面对面相比，在激发灵感和沟通效率上差距非常大，这就是为什么很多创业平台都会有咖啡吧等实体社交空间，目的还是为了拉近产业生态链上上下游企业的关系。另一方面，企业与服务商的沟通中会有大量的实物接触过程，如原料样本选择、制作工艺探讨、半成品修改、中试等都需要在双方直接面对实物才能进行。所以，商务办公形提供的实体空间是好的产业生态环境载体，反而言之，只有产业链完整的商务办公楼宇，才能决企业成长难、接单难的问题。
然而，有了商业机会只是开始，按照根据工商联合会编写的《我国民营企业发展报告》蓝皮书披露，中国民营企业的平均生命周期只有2.9年，有60％的民企在5年内破产，85％的在10年内死亡，在如此短的生命周期内，民企们往往在商业模式、人力资源、公司治理等方面很不成熟，所以，即使接到了单，接下来的融资难、内部管理混乱造成的成本高、产品品质低下、利润微薄就成了中小民企的普遍问题。
正因为中小企业的企业历史短，人才短缺、机构不完整、制度不完善等问题颇多，所以产业生态环境载体不仅要为企业提供更多的公共空间和公共服务，如食堂、员工宿舍、公共会议中心、集中仓库等基础设施；还要为中小企业在制定战略、管理制度、人力资源管理制度、市场分析、专业知识培训、融资、引入战略投资者等方面提供帮助，使企业在创业过程中节省时间、降低成本、少走弯路、提高创业成功率。规模化的产业集群还能增强与政府博弈能力，有可能为楼宇内的企业争取到更优惠的政策。
当一个商务楼宇能够给企业更多机会，能够帮助企业高效率的成长，能享受优惠的政策，自然会大大增强对企业的吸引力，然而所谓知易行难，无论是产业定位，还是具体招商，乃至如何扶持楼内企业，都是专业性非常强的工作，非该产业内浸淫多年难以为之。
很多项目在选择产业时不顾自身条件，定位动辄高大上，什么流行做什么，今天流行软件园，大家就都做软件园，明天流行电商，就一哄而上做电商，丝毫不考虑地块和本企业的优劣势。空洞的策划也许能吸引到部分不成熟的投资者，但企业入驻少或租赁不稳定，不仅不能形成产业生态，还导致招商机会主义化，无任何商业关联的企业充斥整个项目，模糊项目形象，不仅无法激发商业机会，还互相干扰进一步恶化商务环境，终形成实质上的鬼楼也不在少数。
即使定位准确，要按照产业招商并扶持企业，也需要三个基本条件，一、找到目标客户，二、知道企业的需要并有专业能力满足这些需要，三、让目标客户相信本企业能够提供所承诺的专业服务，三者互为因果，每走一步都要付诸艰苦努力。以作产业地产闻名的联东集团为例，从03年开始，到07年才敢说了解企业的需求，但招商仍旧依赖价格优势，11年拥有意向企业超过1万家，月均增加1千家，而号称打造园区服务平台，以服务吸引客户则已经是13年的事了。
然而大多数开发商是没有这么长的时间去磨练专业能力的，没有专业背景的开发商在营造楼宇产业生态时好能有产业内的合作者，合作方式有以下两种：
一种是开发商只负责取得土地和投资建设，招商、扶持企业等工作由该产业的龙头企业来完成，利润分成，晟峰软件园就是这样的模式，利用晟峰集团在软件产业深耕多年的政商人脉优势，为入园企业争取到需要的政策、以行业领头羊的号召力迅速完成招商和销售，对入园企业提供包括投融资服务、政策扶持服务、人力资源服务、上下游企业沟通服务等，帮助园内企业快速成长，形成的口碑又能促进新产业园的招商，开发商仅负责根据入驻企业的要求，度身定做物理空间。虽然减少了风险，但晟峰集团作为软件园的核心，自然也要拿去相当的利润。
第二种是先引入一家或数家类似于商业主力店的骨干企业，吸引依附其生存的上下游企业入驻、一旦楼宇内产业链的形成，提供足够的商业机会，就能吸引更多的企业入驻，成功的模式如宁波的甬港现代绿建产业园，产业园以甬港现代控股投资集团为骨干企业，吸引绿色建筑产业链中的设计、施工、咨询、检测企业入驻，以“专业孵化＋创业平台＋创业投资”的孵化服务模式服务园区企业，开发商因为有产业背景优势，不仅全程介入招商和扶持企业过程，赚取利润，还可以通过创业平台挖掘潜力企业，天使投资共享企业扩张红利，该项目规模虽然不大，先期利润也不是很明显，但商业模式中的想象空间值得进一步探讨。
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